Исследование Aftermarket 2021
На рынке автокомпонентов за последний год, как и в экономике в целом, произошли серьёзные изменения. Снизился годовой пробег автомобиля. Соответственно, сократился объём Aftermarket. Чтобы купировать негативные последствия кризиса, производители запчастей повышают маркетинговые активности, запускают гарантийные и образовательные программы.
Агентство
Мы предложили 6.000 подписчикам рассылки платформы Win-Sto.ru ответить на 15 вопросов. А с теми респондентами, кто дал согласие дать развёрнутые ответы, мы провели личные глубинные интервью.
На наши вопросы ответили руководители независимых автосервисов, дилерских центров, сотрудники магазинов запчастей, представители региональных оптовиков и таксопарков. География участников раскинулась от Хабаровска до Северодвинска. Исследование проведено совместно с ассоциацией РАСТО.
Аналитическое агентство
Aftermarket-DATA © — победитель премии
«Мировые автокомпоненты 2021»
Эксперт Дмитрий Болховский
основатель платформы для автосервисов
аналитическое агентство
РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ
ВОПРОС 1. Где автовладельцы чаще стали покупать запчасти?
| Варианты ответов | доля % ответов |
| В автосервисе. Автовладельцы всё чаще заказывают запчасти прямо в автосервисе. Доля запчастей в заказ-наряде за последний год выросла. | 42% |
| По-разному. Ситуация не изменилась. Кто-то покупает запчасти в магазине, кто-то в автосервисе, у каждого свои предпочтения. | 33% |
| В магазине. Автовладельцы всё чаще покупают запчасти в магазине, и едут на СТО со своими запчастями. | 25% |
ВОПРОС 2. Клиенты стали чаще выбирать премиальные или бюджетные бренды?
| Варианты ответов | доля % ответов |
| Бюджетные. Клиенты стали выбирать более дешёвые запчасти. За последний год предпочтения автовладельцев сдвинулась в сторону бюджетных брендов. | 61% |
| И то и другое. Соотношение бюджетных и премиальных брендов в обороте не поменялось. | 39% |
| Премиальные. Клиенты стали выбирать более дорогие запчасти. Предпочтения автовладельцев сдвинулась в сторону премиальных брендов. | 0% |
ВОПРОС 3. Гарантия на запчасти. Испытываете ли вы проблемы при оформлении рекламаций у дистрибьюторов?
| Варианты ответов | доля % ответов |
| Просто. Рекламацию оформить просто, компенсируют быстро. | 55% |
| Сложно. Рекламации оформлять сложно, но как-то приходится продираться. | 36% |
| Не реально. Куча волокиты, компенсацию получить не реально. Даже не связываюсь. | 9% |
ВОПРОС 4. Участвуете ли вы в бонусных программах производителей запчастей?
| Варианты ответов | доля % ответов |
| Участвую. Качество запчастей и ассортимент — это само собой. А подарки, — всегда приятно. | 61% |
| Не участвую. Акции производителей только отвлекают сотрудников, а условия, как правило — выполнить не реально. | 39% |
В рамках глубинных интервью позитивисты отмечали, что наилучшими призами считают спецодежду, инструмент и акции по привлечению клиентского траффика в торговые точки. А негативисты мотивировали свою позицию тем, что программы лояльности производителей сфокусированы не на общих интересах бизнеса, а на стимулировании конкретных сотрудников.
ВОПРОС 5. Какой ассортимент в наличии вы поддерживаете?
| Варианты ответов | доля % ответов |
| под заказ | 23% |
| менее 2000 SKU | 35% |
| 2000 - 5000 SKU | 27% |
| более 5.000 SKU | 15% |
Ответ на вопрос участники давали в произвольной форме. По факту обработки ответов были выявлены наиболее популярные сегменты ассортимента SKU. В интервью участники отметили, что товарные остатки за год в среднем сократились на 35%.
ВОПРОС 6. Проблема каталогов. Есть ли у вас проблемы с подбором артикулов, некорректными кроссами, несоответствием ожидаемыми и фактическими параметрами деталей? Считаете ли вы, что производители автокомпонентов должны давать больше технической информации рынку?
| Варианты ответов | доля % ответов |
| Никаких проблем с подбором. Электронные каталоги доступны, информация открыта. Кто ищет – то всегда найдёт! | 50% |
| Проблемы иногда возникают. Иногда необходимо получить прямую консультацию у тех-специалиста бренда. | 33% |
| Запчасти подбирать сложно, в каталогах много ошибок. Производители автокомпонентов должны давать больше технической информации | 17% |
ВОПРОС 7. Какую долю занимают запчасти в обороте вашего СТО? Если у вас магазин — напишите ваше экспертное мнение.
| Варианты ответов | доля % ответов |
| доля азч 40% в заказ-наряде | 32% |
| доля азч 50% в заказ-наряде | 27% |
| доля азч 30% в заказ-наряде | 18% |
| доля азч 60% в заказ-наряде | 14% |
| доля азч 70% в заказ-наряде | 9% |
ВОПРОС 8. Какой % брака вы считаете допустимым для запчастей?
| Варианты ответов | доля % ответов |
| менее 1% | 65% |
| Брак вообще недопустим. Рекламации надо считать не в %, а в единицах | 17% |
| менее 2% | 9% |
| менее 3% | 9% |
ВОПРОС 9. Неликвид. Существует ли проблема неликвидных запчастей? Это проблема повышения компетенции подборщиков, или же вопрос следует решать с участием дистрибьюторов и производителей?
| Варианты ответов | доля % ответов |
| Неликвид – это проблема, которая не даёт развиваться рынку розницы и НСТО. Дистрибьюторы и производители должны задуматься о программе обратного выкупа нереализованных остатков. | 48% |
| Проблемы нет. Умеем хорошо подбирать и планировать складские остатки. Всё что не понадобилось — возвращаем поставщикам. | 43% |
| Проблема есть, но это проблема самого продавца. Никто не будет брать на себя чужие риски | 10% |
Предлагаем вашему вниманию продукт Aftermarket-DATA© «Автопарк РФ: оригинальные запчасти и аналоги». В отчёте представлены все ликвидные автокомпоненты с кроссами на OE-номера и аналоги, цены лидеров рынка, сделана привязка к автомобилям с параметрами (модификация, год, двигатель), подсчитано общее количество запчастей, необходимых для удовлетворения 100% потребности рынка.
Используя аналитику Aftermarket-DATA©, вы сможете:
- спланировать производство и импорт автокомпонентов
- найти пробелы в ассортименте (GAP-анализ)
- проанализировать тренды в ассортименте, комплектации, упаковке
- структурировать товарный каталог (группы, названия)
- построить эффективное ценообразование на фоне конкурентов
ВОПРОС 10. Собственные торговые марки дистрибьюторов. Доверяете? Большинство дистрибьюторов развивают собственные private label запчастей. Рекомендуете ли вы эти бренды клиентам вашего СТО?
| Варианты ответов | доля % ответов |
| Использую иногда, если клиент хочет сэкономить. | 58% |
| Да, рекомендую. | 25% |
| Нет. Отдаю предпочтение проверенным брендам. | 17% |
ВОПРОС 11. Дистрибьюторы — назовите основные критерии при выборе поставщика запчастей.
Традиционно, на первом месте стоят критерии «цена / ассортимент». Для центральных регионов с большой плотностью оптовиков, респонденты всё чаще называют условие «доставка 3-4 раза в день». Из-за переноса коммуникаций в онлайн формат, многие клиенты считают, что возможность оперативно связаться с менеджером, является серьёзным конкурентным преимуществом поставщика.
ВОПРОС 12. Бренды — назовите основные критерии при выборе производителя запчастей.
Тройка очевидных лидеров: «цена / качество / ассортимент». Для премиальных брендов характерным трендом последнего года является качественное расширение ассортимента за счёт запуска новых товарных линеек. В свою очередь, бренды-упаковщики класса стандарт и эконом привлекают клиентов упрощенной гарантией «с закрытыми глазами» и программами обратного выкупа нереализованных остатков.
ВОПРОС 13. Понятие «бренд запчастей» в сознании потребителя усиливается или ослабевает. Бренды важны?
| Варианты ответов | доля % ответов |
| Значение брендов ПОНИЖАЕТСЯ. Сейчас всё делают в Китае, а качество вполне приемлемое. | 41% |
| Бренды НЕ ВАЖНЫ. Автовладелец вообще не разбирается в брендах, а магазины и СТО продают то, что есть у дистрибьютора | 36% |
| Значение брендов ПОВЫШАЕТСЯ. Потребитель изучает тему и доверяет проверенным маркам. | 23% |
Суровая правда рынка заключается в том, что 77% профессиональных потребителей считает: либо бренды вообще не важны, либо их значение в сознании потребителя снижается. Как следствие, маркетинговая активность производителей будет нарастать. Будут появляться новые программы лояльности, упрощаться гарантийные процедуры, запускаться обучающие программы.
ВОПРОС 14. AliExpress, Ozon, Avito - универсальные маркетплейсы недавно зашли в сегмент автозапчастей. Для существующего рынка это угроза или новая возможность?
| Варианты ответов | доля % ответов |
| Угроза. Очередное снижение прибыли. Клиент будет покупать запчасти там, или по крайней мере сравнивать цены. | 55% |
| Возможность. Это новые каналы поставки, новый ассортимент. Рост конкуренции среди поставщиков, — это хорошо. | 32% |
| Даже не слышал об этом. Никакого влияния маркетплейсы на рынок запчастей не оказывают. | 14% |
ВОПРОС 15. Опишите ситуацию на рынке запчастей СТО. Какие изменения произошли за последний год? Какие основные угрозы и точки роста? Что должны знать дистрибьюторы и производители, чтобы лучше взаимодействовать с розницей и автосервисами?
Если обобщить ожидания респондентов, большинство из них считает, что показатели продаж запчастей и ремонта вскоре вернутся к объёмам 2019 года. Несмотря на то, что платёжеспособность населения упала, внутренний автомобильный туризм является драйвером роста для Aftermarket. Кроме того, помогает отток клиентов от официальных дилеров и стареющий автопарк.
Во время глубинных интервью участники отмечали, что на рынке наблюдается дефицит. Те дистрибьюторы, кто сможет оперативно наполнить склады к началу роста рынка, получат существенное конкурентное преимущество.
Однако, серьёзным вызовом для рынка НСТО и системной розницы является быстрый рост сегмента DIY с одновременным выходом на рынок глобальных онлайн-агрегаторов. Этот тренд также является угрозой и для классических брендов автокомпонентов. Мастер-самоделкин не обладает профессиональными знаниями и статистикой использования запчастей. Следовательно, решение о покупке он принимает не на основе технических характеристик изделия и репутации бренда, а опираясь на фрагментарную информацию, собранную им в Интернет. Ведь, в медиапространстве, как правило, побеждают не технологии производства, а технологии продвижения.
Поэтому системные игроки должны объединить усилия. Например, производители, за счёт своего маркетинга, могут помочь сервисам и магазинам получить дополнительный клиентский траффик. В свою очередь, традиционный Aftermarket выступит защищённым каналом продвижения их продуктов и даст объективную обратную связь от рынка.
Aftermarket-DATA© – это аналитика рынка для производителей и дистрибьюторов автозапчастей. Статистика вторичного рынка запчастей (aftermarket) России. Разрезы: марки автомобилей, регионы, бренды, товарные группы, OE – номера, аналоги, оптовые и розничные цены. Артикулы с привязкой к автопарку. Графические итоги и сводки. Кросс-брендовая конкуренция, цены, ассортимент поставщиков. Продукт платформы ВИН-КОД.РФ.
